Как ИП работать с маркетплейсами в 2026: схемы и налоги

17 мая 2026 г. 12K

Если ты продаёшь товары через Wildberries, Ozon или Яндекс Маркет — почти наверняка тебе нужен ИП. Самозанятость не подходит для маркетплейсов в большинстве сценариев. В этой статье — разбор, как ИП правильно настроиться для работы с этими площадками в 2026.

Почему ИП, а не НПД

Самозанятые имеют ограничения, которые делают работу с маркетплейсами невозможной или невыгодной:

Лимит 2.4 млн в год — на маркетплейсах легко превышается.
Нельзя нанимать сотрудников.
Нельзя перепродавать чужие товары как агент.
Нельзя продавать товары, требующие маркировки (одежда, обувь, парфюмерия и др.) — а это большинство категорий.

ИП на УСН снимает эти ограничения. Поэтому почти все продавцы маркетплейсов — ИП.

Какую систему налогообложения выбрать

УСН «Доходы» 6%

Подходит, если:

Маржа высокая (производитель собственной продукции, handmade, импорт уникального товара).
Расходы < 60% от дохода.

УСН «Доходы минус расходы» 15%

Чаще выгоднее для ритейла на маркетплейсах, потому что:

Большая часть оборота — себестоимость товара.
Услуги маркетплейса (комиссии, логистика, фулфилмент) — расходы.
Маркировка, упаковка, доставка — расходы.

Считай: если у тебя оборот 5 млн, из них 3 млн — закупка + 1 млн комиссии и логистики, остаётся 1 млн прибыли. На УСН Д = 5 000 000 × 6% = 300 000. На УСН Д−Р = 1 000 000 × 15% = 150 000.

Разница в 150 000.

Большинство продавцов маркетплейсов работают на УСН «Доходы минус расходы» 15%.

ПСН

Для розничной торговли в магазине ПСН доступен. Для маркетплейсов — формально это «розничная торговля через интернет», и здесь ПСН не подходит. Маркетплейс — это не патентный вид деятельности.

ОКВЭДы для маркетплейсов

В зависимости от того, что продаёшь:

47.91 — Торговля розничная по почте или интернет. Главный.
47.91.2 — Торговля розничная одеждой и обувью через интернет.
47.99 — Торговля прочая розничная вне магазинов.
46.41 — Торговля оптовая текстильными изделиями.
Дополнительно — ОКВЭДы по специфике товара.

Если ты сам производишь — добавь ОКВЭД производства.

Регистрация на маркетплейсах

Wildberries

Регистрируешься на seller.wildberries.ru как ИП.
Загружаешь документы: выписку из ЕГРИП, паспорт.
Подписываешь договор оферты (электронно).
Получаешь личный кабинет.

Срок: 1–3 рабочих дня.

Ozon

Аналогично через seller.ozon.ru. Регистрация чуть строже — могут запрашивать дополнительные документы.

Яндекс Маркет

Через partner.market.yandex.ru. У них больше требований к ассортименту и качеству.

Схемы работы

FBS (Fulfilment By Seller)

Хранишь товары у себя, доставляешь сам или через курьеров. Маркетплейс получает заказ — ты пакуешь и отправляешь.

Плюсы: дешевле для продавца (нет комиссии за хранение).

Минусы: тебе нужен склад, упаковка, логистика.

FBO / FBW (Fulfilment By Operator/Warehouse)

Отвозишь товары на склад маркетплейса, дальше всё делает он: хранит, пакует, доставляет.

Плюсы: ты не возишь, не пакуешь, заказы обрабатываются быстро.

Минусы: дороже (комиссия за хранение, обработку, доставку), товар «заперт» у маркетплейса.

Реалити в 2026

Большинство продавцов используют комбинацию: основной поток через FBO, неходовые товары и крупногабарит — FBS.

Учёт и налоги в маркетплейсе

Что нужно вести

Книга учёта доходов и расходов (КУДиР) — для УСН.
Учёт каждого поступления от маркетплейса.
Учёт всех расходов: закупка, комиссии, услуги.
Накладные, чеки, акты с маркетплейсами.

Что приходит на счёт

Маркетплейс перечисляет тебе на счёт ИП:

Сумма продаж минус комиссия минус удержания (хранение, доставка, возврат).

В отчёте маркетплейса — детализация: сколько продано, сколько комиссии, сколько возвратов.

Где обычная ошибка

На УСН «Доходы» 6% налог считается со ВСЕХ поступлений, включая то, что маркетплейс уже взял в комиссию. То есть если продал на 1 млн, маркетплейс взял 200 тыс — на твой счёт пришло 800 тыс. Налог 6% с 1 млн (= 60 тыс), не с 800 тыс.

Это ещё одна причина, почему УСН Д−Р выгоднее для торговли — там комиссия учитывается как расход.

Маркировка товаров

«Честный знак» — система обязательной маркировки определённых категорий товаров. Если торгуешь:

Одеждой
Обувью
Парфюмерией
БАДами
Бытовой техникой (некоторые категории)
и многими другими

Каждая единица товара должна быть промаркирована штрихкодом и зарегистрирована в системе.

Регистрация в «Честном знаке» обязательна. Без неё нельзя торговать маркируемыми товарами на маркетплейсах.

Стоимость кода маркировки — около 50 копеек за единицу.

НДС и ИП

На УСН ты НДС не платишь. Но если продаёшь импортные товары — НДС появляется на этапе ввоза (не путать с НДС от продаж).

Если импортируешь:

На таможне платишь НДС 20% от стоимости товара.
Этот НДС включается в себестоимость товара (на УСН).
Не возмещается из бюджета (в отличие от ОСНО).

Сотрудники

Для серьёзного объёма (100+ заказов в день) тебе понадобятся помощники: пакеры, логист, контент-менеджер.

Можно нанять:

Сотрудников по трудовому — налоги ~30% сверху.
Самозанятых на конкретные задачи — налоги 4-6% (но не на бывшего работодателя).
Других ИП на ГПХ — без налогов от тебя.

Для маркетплейсов часто работает гибрид: основной упаковщик в штате (трудовой), дополнительные ресурсы в пиковые сезоны через самозанятых.

Лимиты УСН для маркетплейсов

В 2026:

Лимит дохода УСН: 250 млн рублей в год.
Сотрудников: 130 человек.

Большинство малых и средних продавцов в эти лимиты вкладываются спокойно.

Если приближаешься к лимиту — заранее думай о переходе на ОСНО или о делении бизнеса (но осторожно — налоговая может квалифицировать как искусственное дробление).

Подводные камни

Возвраты. Маркетплейс возвращает деньги покупателю и удерживает с тебя — иногда с задержкой в 1–2 месяца. На бумаге деньги были, фактически вернулись. Учитывай в кассе.
Хранение на FBO. Залежалый товар «съедает» деньги через комиссию хранения. Регулярно списывай или возвращай мёртвые позиции.
Маркировка с ошибками. Неправильно маркированный товар возвращают и штрафуют.
Сезонные пики. Чёрная пятница, новогодние праздники — нужно быть готовым к 5–10x объёму. Без подготовки — провал.
Налог на крупные суммы. Если оборот 50 млн — это 5% × 6% = 300k налога УСН Д. Накопи на отдельном счёте, не трать на закупки.

Что запомнить

ИП на УСН «Доходы минус расходы» 15% — основной режим для продавцов маркетплейсов. Регистрация на маркетплейсе — 1–3 дня. Главные расходы — закупка, комиссии, логистика, маркировка.

На старте: ИП + УСН + расчётный счёт + регистрация на 1–2 маркетплейсах (Wildberries как лидер + Ozon). Через 6 месяцев работы будет ясно, какая категория прибыльнее, и можно расширяться.

Главный совет: веди учёт честно и аккуратно с первого дня. На маркетплейсах легко получить разрыв между «сколько продал» и «сколько пришло» — без учёта на крупных оборотах легко прогореть.