Воронка продаж: как построить с нуля для малого бизнеса

Воронка продаж — модель, которая показывает, как клиент проходит путь от «впервые услышал о тебе» до «купил». Без воронки ты слепой: не понимаешь, где теряешь клиентов и куда инвестировать. С воронкой — видишь конкретные узкие места и можешь работать над ними.

В этой статье — простой подход к построению воронки в малом бизнесе. Без CRM на 100 тысяч и без сложных аналитических систем.

Что такое воронка

Изначально воронка — модель AIDA: Attention, Interest, Desire, Action. Из 1898 года, между прочим, и до сих пор работает.

В современном e-commerce и SaaS воронка обычно состоит из 4–7 этапов. Например:

1. Узнал о бренде (Awareness).
2. Зашёл на сайт (Visit).
3. Просмотрел товар (View).
4. Положил в корзину (Add to Cart).
5. Начал оформление заказа (Checkout).
6. Оплатил (Purchase).
7. Получил товар и остался доволен (Delivered & Happy).

На каждом этапе теряется часть клиентов. Из 1000 узнавших о бренде до покупки доходят 10–50, в зависимости от ниши.

Зачем строить воронку

• Видеть, на каком этапе теряются клиенты.
• Понимать, какие этапы можно улучшить.
• Считать стоимость каждого шага.
• Оптимизировать рекламу под конкретные этапы.
• Прогнозировать продажи.

Простая воронка для малого бизнеса

Не нужно сразу 7 этапов. Начни с 4:

1. Лиды — кто вообще проявил интерес. Подписался на канал, заполнил форму, написал в личку.
2. Квалифицированные лиды — те, кто реально может купить. Не «пишу из любопытства», а «заинтересован купить».
3. Сделки в работе — обсуждаются условия, идут переговоры.
4. Закрытые сделки — покупка произошла.

На каждом этапе считаешь:

• Сколько клиентов в этапе.
• Сколько перешло в следующий этап.
• Конверсия (% перехода).

Конкретный пример: B2B услуги (например, веб-студия)

Этапы и цифры

• Зашли на сайт: 5000 чел/мес.
• Заполнили форму обращения: 100 (конверсия 2%).
• Прошли квалификацию (бюджет, готовность): 30 (конверсия 30%).
• Получили предложение: 25.
• Подписали договор: 10 (конверсия 40%).

Общая конверсия от посещения до сделки: 0.2%.

Где работать

Главные узкие места:

• Между «зашли» и «оставили заявку» — конверсия 2%. Можно улучшить через лендинг, формы, призывы.
• Между «обращение» и «квалификация» — 30%. Много неподходящих лидов. Возможно, реклама привлекает не ту аудиторию.

Конкретный пример: интернет-магазин одежды

Этапы и цифры

• Зашли на сайт: 20 000.
• Просмотрели карточку товара: 8000 (40%).
• Добавили в корзину: 1200 (15%).
• Начали оформление: 600 (50%).
• Завершили покупку: 300 (50%).

Общая конверсия: 1.5%.

Где работать

• Конверсия в просмотр карточки 40% — нормально.
• В корзину 15% — можно улучшить через цены, описания.
• В оформление 50% — нормально.
• В покупку 50% — много брошенных корзин. Можно догонять email-цепочкой и push-уведомлениями.

Как построить воронку с нуля

Шаг 1: определить этапы

Нарисуй свою воронку. 4–7 этапов. Под каждый — определение «что произошло» и измеримая метрика.

Шаг 2: установить трекинг

Для каждого этапа нужен способ измерения:

• Посещения сайта — Яндекс.Метрика (бесплатно).
• Просмотры товара — события в Метрике.
• Корзина — события или встроенный отчёт CMS.
• Покупки — встроенный учёт CMS или CRM.

Без трекинга все цифры — догадки. Установи минимальный учёт сразу.

Шаг 3: считать ежемесячно

Сводная таблица:

Этап | Кол-во | Конверсия в следующий | Стоимость этапа
Visit | 20000  | 40%                    | 30 000 руб
View  | 8000   | 15%                    | 0
Cart  | 1200   | 50%                    | 0
Check | 600    | 50%                    | 0
Sale  | 300    | -                      | -

Шаг 4: анализировать узкие места

Где конверсия ниже бенчмарков?

Бенчмарки для e-commerce в 2026:

• Visit → View: 40–60%.
• View → Cart: 5–15%.
• Cart → Checkout: 50–70%.
• Checkout → Sale: 60–80%.
• Total Visit → Sale: 1–3%.

Шаг 5: тестировать улучшения

Каждый месяц — выбираешь один узкий участок и работаешь над ним.

Например, низкая конверсия Cart → Checkout. Гипотезы:

• Стоимость доставки видна слишком поздно.
• Нет вариантов оплаты.
• Нет промокода для первой покупки.
• Корзина теряется при переходе.

Тестируешь по одной гипотезе. Через 2 недели смотришь, изменилась ли конверсия.

Инструменты для трекинга воронки

Яндекс.Метрика

Бесплатная, настраивается за час. Создаёшь «цели» под каждый этап — Метрика автоматически считает конверсии.

Google Analytics 4

Аналог. В РФ работает медленнее, но функционал похож.

amoCRM, Битрикс24

Для B2B и сложных продаж. Воронка из этапов «лид → встреча → предложение → договор → оплата».

Excel или Google Sheets

Не смешно. Для малого бизнеса с 30–50 клиентами в месяц этого достаточно. Главное — регулярно заполнять.

Подводные камни

• Слишком много этапов. 10 этапов для маленького бизнеса — перегруз. Считаешь, перестаёшь, перестаёшь работать. 4–5 — нормально.
• Не учитываешь повторных клиентов. Клиент пришёл второй раз — он не «новый лид». Считай отдельно.
• Сравниваешь конверсии в вакууме. 1% конверсии может быть отлично или плохо в зависимости от ниши.
• Игнорируешь источник трафика. Конверсия из контекста и из SEO разная. Считай отдельно по каналам.
• Не пересчитываешь ежемесячно. Сделал воронку один раз и забыл. Через полгода реальность расходится с моделью.

Воронка для разных бизнес-моделей

E-commerce

Visit → View → Cart → Checkout → Sale.

SaaS

Visit → Sign-up → Trial → Activated → Paying.

B2B услуги

Lead → Qualified → Demo → Proposal → Signed.

Агентство / консалтинг

Inquiry → Discovery Call → Pitch → Negotiation → Contract.

Что запомнить

Воронка продаж — это карта твоего бизнеса. Без неё ты не знаешь, где теряешь клиентов и где есть потенциал роста. Начни с простой 4-этапной воронки и Яндекс.Метрики.

Считай ежемесячно, сравнивай с бенчмарками своей ниши, выбирай одно узкое место и работай над ним. Через 6–12 месяцев такой работы конверсии вырастают на 30–100% — и это уже значимый рост бизнеса.

Главное — не строить воронку «для красоты». Строй её, чтобы потом по ней принимать решения. Без действий цифры не помогают.